广告提案过程中有哪些注意事项?有哪些坑?

结合广告提案过程中的客户调研、PPT制作、演讲提案等环节,总结心得,包括:

1.应该做些什么,哪些是必须的,哪些是加分的?

2.不应该做些什么,可能遇到哪些坑?


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13 个回答

蔡程宇

首先很感谢老师给予了我们宝贵的策划经验以及专业的指点。


其次,根据自身经验与老师指点,本人总结以下几点。

1.关于客户调研

首先,我们应明确自身定位,定位不同,所能了解到的资料以及了解到的程度都会有所不同,那么,策略与展示也会稍稍的不同。

若我们将自己定位在竞标方,那么我们就应该侧重于我们的创意能否抓住甲方心理与眼球的同时紧随大众的审美。

若我们将自己定位在品牌方,那么我们就应该从数据与企业的痛点入手,用主人公的姿态尝试去缓解甚至解决企业痛点。

以上均为必须内容,那么加分项是是什么呢?

当我们能够从自己的角度去考虑问题时,这只是我们应该做的事情。但当我们能够跳出我们的思维模式时,这便是我们的加分项。无论是从品牌方跳向竞标者,还是反向,我们不可将自己的思维禁锢住,多换方向思考与检查,我们的方案便会真正得到完善。

在客户调研方面,我们切忌不要想着数据是拍拍脑袋来的,所有数据应该与我们的行动挂钩,所有想法只是想法,我们需要用数据证明。想法也不能一人独享,通过千锤百打的想法,才能成为“金点子”。

2.关于PPT制作

PPT用于展示,吸引,简洁以及突出,这些应该是我们所追求的。我们的PPT大多数的风格是冗杂,枯燥,没有自己的特点。做到吸引,我们需要PPT符合我们以及策划的风格。简洁便是不能直接复制粘贴我们的文本,而是通过思考与抉择选择我们认为最重要的部分放在大家面前。那么,突出呢?鄙人认为即使我们挑出了

重要的词汇,但总有几个中心词或是能够抓住品牌方眼球的词汇。这时,需要我们不仅仅在视觉上去强调,而且在演讲中也应反复强调。

PPT的加分点便是PPT应是我们自己的PPTPPT符合我们的演讲,更符合产品调性。这样就可以产生1+12的效果。

最大坑便是我们的ctrl+c or v,我们总是为了省时间而去复制粘贴,失去了再一次思考与润色的机会。

3.关于演讲提案

作为策划主要负责人,我们最应该熟悉与清楚我们的主题与阐述的内容。在演讲提案时,我们最应该注意的便是细节,考虑好种种情况,比如,苹果电脑与Windows的转化,u盘突然出错的尴尬或是投影不清晰……这些都可能成为我们成功的潜在拦路虎。

在这其中的加分项,除了以上提到的细节,其实我们的演讲风格更是要着重培养,一个好的演讲风格可以让大家在欢声笑语中倾听我们的观点,从而更好地理解并接受。

因此,我们应该先从眼神交流开始,注意观众的神态与互动,改掉念PPT的恶习。这便是我们成长的第一部。


最后,综上所述策划需要创意,需要洞察,需要数据,但最重要的是一颗认真的心。知识不够,我们可以补充;但态度不够,我们很难再有所进步。

再次感谢老师给予本次改正机会。

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谭启升

客户调研:
1.明确好自己的身份(甲方内部人员还是乙方竞标人员)。根据自己的角色搞清楚那些环节自己应该重点提或者尽量避免深入讲。
2.分析品牌需求,确定策划的目标,并且后续策划内容需要紧密围绕此目标。并且目的需要在提案中清楚显眼地表明出来,让品牌方了解到。如果目标不清晰,那么品牌方可能会看不懂你的整个提案。
3.学会借助一些平台来提高数据收集效率,如利用问卷星来进行客户调研。
4.换位思考。去设身处地考虑品牌方想要得到什么,想在提案中看到什么。在此基础上发挥自己的创造力来在提案中展示相关内容。



提案制定:
1.提案的各部分内容要有关联有逻辑,不要硬套模板框架。
2.进行洞察发想的时候,需要以人为本,从消费者身上出发。可以把自己代入到消费者身份,来对洞察进行评判。发现洞察时还需要用数据来验证洞察的合理性,否则容易陷入“我觉得xxx”的圈子,个人的想法有时候并不能准确反映事实情况,还是得以客观数据为准。
3.提案中除了要重点展示策划目标,还要重点展示预算的相关。要让品牌方清楚知道:如果采用这份策划,他们需要花多少钱,回报率是多少。
4.要用确切有效的数据来为你的决策提供支撑。
5.在保证提案的可行性和完备性的情况下,更具创新性的提案会更容易得分。
6.提案的内容要简洁而不简单。内容要简洁,提案要完整。可以用5W来审视提案是否考虑周全。



PPT制作:
1.PPT字体缺失问题。解决方法:导psd文件或者ppt保存的时候记得把字体嵌入文件。
2.PPT内容要清晰,特别要注意字的清晰度。(制作ppt的时候要考虑到不同设备的展示效果是不同的)ppt内的图片也要清晰。
3. PPT内容要简约,有用数据和文字才放上去,重点文字和数据需要重点标注。甚至可以只放关键词,一些解释性文字自己记在心中提案的时候再讲即可。一些数据的展示可以用数据表的形式来展示,让数据变得更加直观。
4.PPT的排版设计上,要把重要信息放在画面的视觉中心。
5.如果能根据品牌方特色做一份专属的ppt模板来展示提案也许会加分。
6.在PPT结尾放一个提案的总结页,帮助听众再次回顾一下你的提案。这或许会加分



演讲提案:
1.要计划好提案时间的安排。规划好总的提案时间,给提案的各个部分划分轻重来合理分配展示时间。尽量在有限的时间内清楚有效地把要展示的内容传达出来。
2.提案的时候要自信镇定,即使出插曲也不要把内心OS说出来。
3.语言技巧很重要。言语要清晰有逻辑,正确传达出自己的提案想法,偶尔可以幽默一下活跃气氛提高听众注意力。
4.提案时要与倾听者有眼神交流。
5.不要读方案,牢记一次提案就是一次演讲。

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廖中南 - 在校学生

首先感谢老师能提供这次给我们编纂宝典的机会,以下是我的总结:

(1)针对客户调研环节,我有以下几点总结:

    加分点与必须项:

        ①明确自身立场,提出恰当广告提案。在客户调研环节,自身的立场至关重要,如果是外部公司的广告提案,应该更审慎地对待甲方数据,因为如果一开始的数据就是错的就可能导致后续的推导都出错,最终导致竞标失败。

        ②数据来源要权威和全面。只有权威和全面的数据源才能确保客户调研的准确性以及提案的正确性。

        ③客户调研中的数据以及观点在提案中都要有所作用。每个被放入提案中的数据都是必要的数据,需要有助于推导后续的方案。

        ④作为乙方,数据展示很重要,需要尽可能详实和充分的数据才能尽可能的推导出产品对应的受众与潜在受众,保证广告的有效性与效率性,提高竞标成功的可能性。

    减分点与可能遇到的坑:

        ①客户数据切忌拍脑袋以及小样本调查。拍脑袋和小样本得出的数据一般是不精确和失实的,会导致后续的人群分析以及策略制定全部出现偏差。

        ②如果立场是甲方自身内部提案,应该弱化数据部分,强调人群定位以及策略部分。因为客户调研数据在甲方中是更为精确和公开的,因此不必要浪费大量时间进行数据分析。

        ③切勿在提案中泄露甲方的商业机密。在提案中用的数据来源需要合法以及甲方授权。

(2)针对PPT制作,我有以下几点总结:

    加分点与必须项:

        ①合理的字体大小与排版

        ②令人阅读舒适的字体、背景配色

        ③个人的PPT风格设计

        ④进行字句精简与重点突出(加粗或加下划线或字体加大等)

    减分点与可能遇到的坑:

        ①PPT可能不适配演讲电脑,排版或幻灯片顺序出错。解决方案:首先可以选择提前到场进行测试,其次准备一份PPT的PDF格式以作后备方案。

       ②投影仪可能存在色差,提前预设好最醒目的颜色,避免场上出现字体在电脑屏幕上看的清但在投影仪上看不清的情况。

(3)针对演讲提案环节,我有以下几点总结:

    加分点与必须项:

        ①演讲时需要与在场观众有眼神交流和互动。

        ②演讲时需要有个人风格,可以是幽默的,严肃高效的或者平和的。

        ③演讲时语速既不过快也不过慢,应该在演讲前根据给定时间进行练习。

        ④演讲前需要对PPT进行熟悉,尽量在场上做到大部分时间脱稿。

    减分点与可能遇到的坑:

        ①临场胆怯导致台风紧张,不利于方案的展示以及个人观点的表达。解决方案:平时多进行公共场合观点的表达。


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毕倬闻

通过这次提案,我总结出的心得如下:

1. 客户调研(前期准备):

(一)必须做的和能加分的

1)明确自己的身份,是品牌方内部人员还是外方竞标人员,针对自己的身份制定适合自己的方案,而不是仅凭想象进行提案;

2)如果是作为品牌方内部人员,则应该深入分析品牌诉求,明确提案的目标,尤其要从公司的内部情况和实际情况出发

3)如果是作为外方竞标人员,则应该进行换位思考,设想品牌方想要的是什么,同时要充分展现自己的方案中与众不同之处

4)注重对排期、资金等品牌方比较看重的方面的详细解释;

5)作提案前要先进行市场调查。作为大学生,在时间、资金和人力相对缺乏的条件下,可以在周边的人中进行小范围问答,了解情况,同时可以尝试问卷星等网络手段,快速回收数据;

(二)不应做的和可能遇到的坑

1)一切准备都不能“拍脑袋”,不能想当然,一定要从实际情况出发,从数据出发,做到处处有来源;

2)数据来源不能随意,一定要真实可靠,否则可能导致一步错步步错;

3)如果作为品牌方内部人员,就不要大肆吹嘘品牌的优势,因为这些都是内部人人皆知的,这样做会没有意义;如果作为外部竞标人员,则可以对品牌的优势作一些介绍,但也要切记篇幅不能过大;

 

2. PPT制作

(一)必须做的和能加分的

1重点文字和数据用划线、加粗、放大等方式突出强调;

2)数据类的文字尽量制作成图片和表格的形式,令人一目了然,字不如表,表不如图。

3)排版设计要注重简约大气,文字和图片要清晰易识别,并且要适当放大、居于中心,文字的行距要相应调大;

4)加分项:制作一套具有自己鲜明特色的模板

(二)不应做的和可能遇到的坑

1)尽量避免大段文字叙述,否则会使人感到目的不明确;

2)不能一味以自己的电脑为准,制作时要考虑到不同的设备上的播放效果可能差距很大,要充分想象可能会遇到的问题,并且准备好应对的方案;

3)为避免出现字体缺失的问题,可以提前通过转化PDF格式解决;

 

3. 演讲提案

(一)必须做的和能加分的

1)提前计划好提案所需时间,并合理分配给每个部分(注重详略),PPT制作好后自己私下计时练习几次,上台时尽量在有限的时间内把想要展示的内容都展示出来;

2)注重与听众眼神交流,根据其反馈的情况实时进行调整;

3)加分项:培养属于自己的演讲风格,增强自己的幽默感,适当的调控现场氛围,提升听众的体验;

(二)不应做的和可能遇到的坑

1)演讲时不要对着屏幕念上面的文字,而要提前把PPT的主要内容记在心中,直面听众;

2)即使现场出现问题也不能惊慌失措,要能随机应变,一定要表现出沉着冷静的一面,尽量做到最好;

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万庆龙

老师好,以下是我的总结:

(1)客户调研/策划指定:

1、预估好方案的可行性,比如说,是否适合用程序化广告进行投放。

2、明确自己的身份/立场(是品牌方内部提案,还是外部公司的竞标提案)。竞标方应该注重展示数据,强调策划的可靠性和可行性;品牌方要减少企业数据的篇幅,注重企业痛点并着手解决。

3、在做提案之前要先进行市场调查。可以采用(可靠的)二手数据资料;可以在周边的人中进行调查,了解情况;也可以用问卷星快速回收数据。如果我们自己恰好也是受众,可以把自己代入去思考问题。

4、数据的来源要可靠,数据不是越多越好,没有必要或者的不出有实质性东西的数据应该要舍弃。

5、不能自己想当然,所有的策划都要从实际、数据出发。

6、策划的逻辑要清晰,一环扣一环,不要跳跃。

7、提案中要展示出策划的KPI和预算。要让品牌方清楚,他们需要花多少钱,能够得到多少回报。

(2)PPT:

1、数据类的文字最好用图表来表示,比较直观;重点的文字可以标出来,吸引眼球,方便阅读。

2、PPT的风格最好要符合品牌的调性。

3、排版要简洁,不要放一大段文字,PPT只要有关键词和关键数据就行。

4、可以考虑自己制作PPT,相比于套模板,可能更有自己的特点。

5、制作时要考虑到演讲时设备会不会不兼容,为了避免这一点,可以提前转化为PDF格式。

6、要考虑色差的问题,尽量选择不会踩雷的颜色。

(3)演讲:

1、演讲之前要提前练习几遍,熟悉PPT内容。

2、注意和听众进行互动,进行眼神交流,要有个人风格,学会控场。

3、不要照念PPT上的文字,要把重点内容表达清楚。

4、学习随机应变,不能慌。

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张雅婷

老师好,以下为我在这次提案中的经验总结:
 
制作广告提案时需要注意的:
1、应该明确广告目标,是效果广告或是品牌广告? 明确品牌方的需求是什么。
2、明确广告目标后,要设置合理的KPI,确认如何评估广告效果。
3、出价方式要从广告目标出发考虑,同时考虑预算等因素。
4、预算要合理支出,结合第二点所述的KPI,让品牌方认同这笔钱的作用,并且能预见回报。可以先用一部分预算试投放,提前准备好优化方案。
5、提案时不能天马行空地依靠想象,要从多方搜索数据,用数据说话;但同时,如果是没有用处的数据,不用多余地汇报,要把每个有用处的数据和资料都用上,为最后的广告策略和目标服务。提案的逻辑要清晰,环环相扣,所以对前面的分析内容要求很高,一定要确保前面的内容正确、有效。
6、前期的分析(例如SWOT分析、PEST分析)要深入挖掘痛点,要有明锐的洞察力,而不是为了分析而分析,分析同样要为后面的策略服务。
7、消费者人群需要进行区分和深度挖掘,有需要时进行消费者调研。针对不同的人群需要在创意包/时间/地区……进行不同的程序化广告投放。
8、广告投放的时间和地区上不仅要分别细分,还应结合来看;例如北方地区和南方地区的同样时间会对应不同的气温,如果单从地区或时间上来区分就会不够精确;同样,投放的其他属性也应结合,如“年龄”和“学历”。
 

广告提案过程中需要注意的:
1、PPT的制作要简洁明了,字体、排版都需要优先考虑观看的方便程度,核心文字内容用加粗或改变颜色等方式强调。
2、减少大段的文字内容,尤其是数据类,可以用图表呈现。
3、与观众进行眼神交流,自如地演讲。

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常远大
  • 提案心得总结

    1.数据分析部分

    • 如果广告主为大宗商品,热门典型消费品,那么数据收集会很容易,从网络上如Talking Data等第三方数据分析平台,或是其他咨询公司的行业报告和市场调查数据已经足够支持你自己的观点。(eg. 苹果,特斯拉)

    • 如果广告主为小众产品,新兴产品,那么数据收集应该主要集中为该行业的发展现状,以及主要竞争对手的现状。如果数据较少无法支撑观点,那么自己进行市场调查会更重要。

    • 数据的分析的结果永远是用于服务于支撑自己的观点,尽量避免向客户呈现毫无用处的冗余数据。清晰了当的,标明重点,能让观众更好的被带入到你的演讲节奏之中。

    2.PPT制作与准备部分

    PPT模板方面

    • 演示者永远不要使用有自动换页和自动播放背景音乐的PPT模板。

    • 演示者如果无法避免的使用这种模板,那么绝对应该在演讲之前删除自动播放和背景音乐。

    • 如果在演讲当天遇到PPT自动播放/令人尴尬的BGM自动播放的情况,说明演示者从未进行过排练。

    • 永远不要使用自己的字体,不然很容易出现字体无法在演讲地当天的电脑缺失的情况。

    • 如果字体会影响演示者的PPT的风格,那么演示者应该将字体转为图片嵌入PPT页面之中。

    • 提前了解你演讲当天使用的电脑,并排查以下几种信息:

      • 演讲地的电脑是MAC还是Windows(根据现场信息来选择使用Keynote还是PPT还是PDF)

      • 演讲地的展示屏幕是4:3还是16:9?(根据现场信息来选择你的PPT模板的大小)

      • 演讲地的电脑是否有VGA接口,HDMI接口(根据不同的接口准备不同的线材)

      • PPT谁来搬运?是演讲当天使用U盘导入还是演讲日之前通过邮件/微信发给活动主持者?

    PPT背景和图片

    • 制作PPT的时候,尽可能使用高对比度的背景和文字的色彩搭配。永远不要使用细字体,这样会让人看不清。

    • 当演示者在讲某个产品或事某种趋势的时候,不要使用与演讲主题毫无关联的卡通或是图片进行配图。

    • 尽可能使用高清的图片,观众比起看文字更喜欢看图片。

    • 多参考优秀的演示文稿案例,如苹果发布会Keynote,和其他专业PPT模板制作者的案例,如AbleSlide。

    3.演讲部分:

    • 一定要做好排练,熟悉你要演讲的内容,避免演讲当天紧张

    • 如果有,尽可能使用翻页器。

    • 演示者的着装必须要符合演讲的主题,不要穿正装参加轻松的演讲,不要穿休闲装参加商务演讲

    • 做好被提问的准备,可以在演讲过程中适当露出破绽,当提问者问起时,用提前准备好的答案回答。

    • 多和观众保持目光的交流,不要一直盯着屏幕。

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陈倩莹 - 学生

        在本次的广告提案中,无论是准备过程,还是同学们的演讲过程,还是最后老师的评价,对于我这个新手来说,都是一次又一次的知识与经验的积累。第一次广告提案不足之处肯定是非常多的,但是我很感谢老师给的这个机会,让我去尝试,让我去学习。以下是我本次广告提案制作、演讲以及听讲的感悟:

1.    PPT制作除了精美还要简洁突出。

这次的广告提案,我们许多人的PPT内容都存在一个很大的问题——那就是文字过多,且文字偏小。这种情况使得听讲的人无法第一时间抓住重点,反而因为过多的文字而产生一种厌烦的情绪,这对于我们演讲者来说十分之不利。思奇老师提出了一个很好的点就是我们可以给我们的文字中的关键词加粗、变颜色,使得我们的演讲更加有重点。

2.    投放时间与方案预算不可缺。

在本次提案中,因为是第一次去做这样的提案以及未去搜集过相关的资料,导致在提案中未提到过投放的时间以及方案的预算。但其实,在真实的广告提案中,这两者是十分重要的,关乎到广告主自身的利益。因此,在之后的广告提案中,一定不能再忽略这两项。

3.    提案准备前的调研准备。

调研准备是多方面的,有客户的调研、市场的调研等等。这些准备都是我们程序化广告中,精准投放的前提。对品牌的深入了解会使我们更加清楚如何选择人群、如何选择创意。而且做好了客户调研对于我们提案中的人群选择就更加的精准,且有理有据。

4.    人群选择需具体化。

在提案中,人群选择的跨度不能过大,过大的原因很有可能是前期准备的不充分。而且人群标签的多样性要求我们针对不同的分类做出不同的选择,并作出详细的解释。

5.    演讲的自信心。

在演讲中,我们需要做到的一个事情就是保持自信且放松。在这次的演讲中,我就因为过于紧张,没有把自己当初所想的东西好好地传达出来。适当音量与音调、有条理的语句以及适当的眼神交流,都是我在下次演讲时需要去做到的。

再次感谢老师给予的机会以及老师忠心的评价!

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陈雪瑾 - 学生

老师好,我在这一次的演讲提案当中学习到了很多具体的知识,都是能够运用在今后实操环节中的经验,感谢老师的指导!具体的总结如下:

一、客户调研以及方案制定

1、分清楚定位,作为甲方或者是乙方提案:在制作方案之前明确角色定位是非常重要的,针对不同的定位有不同的内容侧重点需要去展现。例如甲方内部人员提案需要更加精准的产品定位和分析;乙方提案则需要注意尽量展示产品的优势,弱化劣势的分析。

2、理清提案需求,根据需求具体实施:提案的目标必须要明确,是效果广告还是品牌广告,要达到什么样的目标以及如何达到,理清楚广告主的需求才能精炼的提出自己的提案。

3、数据支撑:在对品牌以及品牌背景有一定的了解,有具体的数据支撑,支撑自己的产品洞察,支撑后面的创意策略、媒体策略、投放策略等等,凭空用“觉得”是不可取的。另外,在有足够的数据支撑之后还要学会合理的运用,不要做了数据却在创意方案当中忽略。

4、内容部分环环相扣,环节之间要有准确的联系:通过调查数据等分析准确提出这一次广告投放的目标,并根据这样的目标去进行相应的创意、媒体的设计,这一整个环节都需要逻辑清晰,有迹可循。学会运用每一个环节的内容来为下一环节做好分析和运用非常重要。

5、商业利益:广告主最为看重的就是商业利益,在提案当中必须明确表示需要多少预算,回报率如何等等问题。

6、知识积累:这一次在程序化广告的提案方案当中,我们对知识的了解和储备显然不够,在提案过程中出现了很多无法解释的问题,所以在做调研当中一定要熟悉自己在提案中运用的相关知识,为什么要这么运用。

二、PPT制作

1、减少模板使用:PPT制作可以参考模板,但是也不能完全使用模板,要在制作过程中加入符合演讲内容的设计。

2、与演讲内容风格一致:每一个产品都有独特的性质,包括一些包装设计等等,在提案时可以适当的参考,做出符合产品调性的PPT

3、简洁明了,减少字数:PPT减少字数,多增加图示,或者将重点字标注醒目的颜色。

4、有数据支撑的地方将数据用图形表示:很多有数据支撑的地方可以制作出对应的饼状图或者条形图以此给听者更直观的感受。

5、字体的颜色以及背景选择:PPT制作时,字体颜色非常重要,不能过于突兀,但是也不能让人看不清,字体如果选择汇报电脑上没有的字体需要提前准备,背景颜色也不能太花让人注意力分散。

6、逻辑清晰:PPT逻辑需要非常清晰,有串联性,将汇报内容准确的放上去,不需要的内容没必要强行加上,具体的情况具体分析。

三、演讲环节

1、前期准备:事先在汇报电脑上检查自己的PPT有无问题,及时做出修改和调整。

2、演讲仪态:在演讲时学会说的多,与听众眼神交流,而不是单纯的念PPT,这就需要对演讲内容非常的了解。

3、遇到状况冷静应对:在演讲的过程中遇到意外情况的要沉着冷静,不要急躁,展示自信心与应对能力。

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阮秋媛

首先非常感谢老师在上星期对我们的点评,获益匪浅。下面是我对广告提案中需要注意的是向的总结:

一.提案过程

1.      明确提案身份,清晰提案方向。

若为甲方内部人员,则应把较大的篇幅放在公司与目标产品的分析,多从不足之处下手,分析透彻不足的原因;若为代理方提案公司人员,在分析目标产品优劣势的同时,要重点介绍清楚提案的执行、成本分析与预计KPI

2.      市场洞察与消费者分析。

洞察与分析需要依靠可靠的数据作支撑,自己拍脑袋想出来的东西有一定的风险。但同时也不能为了堆叠数据而堆叠数据,每一项收集的数据都必须能在后面的策略中体现出使用价值。宏观市场环境分析可以采用PEST,微观市场分析可以使用SWOT

3.      明确广告任务。

根据分析数据确定本次广告目标,选择效果广告或品牌广告,并设置检验指标。

4.      制定广告策略。

包括人群、媒体、创意等方面的策略。人群需要在目标消费者的基础上进行进一步定向标签,找出他们的生活习性与使用/购买产品的时机、地点等;媒体需要找出目标人群使用媒体的习惯、媒体广告位类型与尺寸和投放成本等;创意则需要确认呈现形式与内容,体现出big idea

留心生活,结合数据,使策略合理且接地气。

5.      制定预算方案。

程序化广告投放确认出价方式、每日预算上限、总预算上限等。

不要一下子把所有钱都投进去,先使用20%左右的预算来试水投放,再根据相应指标进行投放调整。

 

二.有关PPT的注意事项

1.  画面简洁,字不要多;需要重点突出的图片或数据排版要醒目,重点字段可用红色标亮;根据现场设备问题调整整体配色。

2.  必要时添加备注以提醒演讲时忘词。

 

三.有关演讲时的注意事项。

不要对着PPT念,要与观众有眼神交流;多加锻炼公共演讲。

再次感谢老师指导,敬请老师斧正!

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  • 梁丽丽 提出于 2019-11-06 09:47
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