提案前：

1.了解客户需求

客户是谁？产品是什么？核心卖点是什么？客户受众是什么样的群体？客户的目标效果是什么？

2.根据客户需求匹配资源，定制解决方案

选择合适的合作方式、制作概念素材、AB测试、提量控成本

加分项：

PPT美观+简明、采用图片视频等形式加深记忆点、图表数据提炼关键词

提案时：

1.销售与策划前期磨合，提案时完全明白PPT里的术语概念，并清晰向客户转述，切忌照读。

2.行业黑话需转换成客户能听懂的表达方式。

3.控制节奏，不要超时。

提案后：

耐心倾听客户意见，反复揣测客户需求点，客户有意向的话可不断调整方案策略。客户即使本次无意向导致提案失败也可争取下次合作机会。

首先前置工作：

1. 了解甲方的需求（品牌声量OR产品销量OR兼得）

2. 明确工作目标（短期OR长期OR兼有）

3. 将工作目标，内容和范围与甲方达成共识。（明确现有资源，效果达成程度）

4. 现状分析（自身资源；对手资源；客户资源）

5. 背景分析（SWOT分析法、SMART分析法、5W）

然后正式开始工作阶段

1. 组建高水准的项目小组（组长，设计，文案，执行）

2. 收集相关资料（对手产品信息，客户需求，顾客需求等等）

3. 客户需求分析界定（品牌位于市场地位不同采用的战略不同，判断它是统治者OR跟随者OR革命者OR挑战者）

4. 拟定方案大纲（通过方案与客户确认，在集中精力解决主要矛盾的方向上达成一致意见）

5. 分工执行（按时间节点，跟甲方汇报，方案发展是否如预测一样）

改进方案阶段

1. 协助甲方执行

2. 根据分阶段执行效果进行微调

最后总结优点与缺点；着重提升点；发现发现的新的问题或机遇。

1.应该做的：

（1）客户调研方面：①应该尽可能多的对行业、品牌、消费者、产品进行调研和分析，了解SWOT的大致情况，化繁为简，概括出主要面临的挑战；②知己知彼，了解客户对相关信息的掌握情况，把握与客户之间的信息，为客户讲述他所没有掌握到的部分，这样才能为客户带来价值；③了解客户项目人的性情脾气，投其所好，适当控制速度，为客户听讲带来舒适的体验感。

（2）PPT制作环节：文字方面，篇幅适中，多使用短语；视觉方面，配图要与内容有相关性，PPT页面制作看起来要简洁大方，讲解为主，PPT展示为辅。

（3）演讲提案方面：语速适中；演讲词不要一成不变，忘词了随机应变；演讲前列好演讲稿提纲，牢记提纲要领；注意演讲时长，把重点框架讲述明白，繁简结合，适当扩充或删减。

2.不应该做的：

（1）客户调研方面：不应该缺乏自己的思考、缺乏自己的内容；不应该偷工减料，导致掌握信息不周全。

（2）PPT制作方面：不应该太过花里胡哨、眼花缭乱；不应该长篇大论，让观众找不到重点；页数不宜太多。

（3）演讲提案方面：切忌演讲超时，这会挑战客户的耐性，还会激起同行竞争者的愤怒；语速不宜过快，情绪不宜焦急；神态和手势不宜太多。

客户调研：

1. 应充分掌握客户信息，包括产品、卖点、核心竞争力、目标人群等。在了解了客户所要达到的目标效果后才能制定出符合客户预期的提案。

2. 尽量规避指出客户的不好与不足，以免引起客户的不悦。

PPT制作：

1. 避免长篇大论和过多的文字，非则客户抓不到重点。过于花俏繁杂的设计排版也会分散客户注意力。

2. PPT制作应尽量简洁明了，只展示关键文字与内容，结合图片、图表等让内容更为直观。

演讲提案：

1. 应提前准备好演讲稿并熟记，避免演讲时逻辑混乱、卡顿不流畅。根据实际情况随机应变，注意时长，适时缩短或加长演讲内容。

2. 注意演讲用词、语速和语气，愉悦的声线、面部表情和自然的肢体动作，更能集中客户的注意力，尽量展现自信的一面。

提案之前

1.做好市场调研：了解行业现状及趋势、消费者现状、品牌和产品详情

2.倾听客户需求：了解或帮助客户思考需求；了解客户的性格、喜好和对内容的偏向等，减少不必要的改稿

3.ppt方面：风格制作要贴合品牌vi或者调性；排版及动画方面要考虑客户观看的感受来制作，突出重点，简洁明了；采用多种表现形式

4.数据方面：保证方案用到的数据都是真实有效的，在预算和媒介排期的制作上也要详细考虑，根据策略指导得出，不可一拍脑袋草率对付。

提案中

1.考虑立场问题：是乙方的身份还是甲方的身份，演讲的风格和话术都有所不同。保证客观、真实，为客户考虑的立场很重要

2.演讲问题：演讲过程要注重语气变化、用词和节奏；保持演讲的抑扬顿挫和提案内容的详略得当，运用设问或者反问的技巧持续引导客户专注于演讲；

一、客户调研方面

1.明确自己的身份是甲方还是乙方。如果是作为甲方向公司内部提案，要把市场数据，竞争对手和自身优劣等调研结果分析清楚；如果是作为乙方，则要注意没有必要向甲方展示调研得来的甲方劣势，一是甲方比乙方更清楚自身的优劣之处，二是有可能会引起甲方的反感。

2.调研数据来源清晰且权威，调研设计不仅要科学还要简洁易懂便于解释。在有限的时间展示一个清晰易懂的调研结果有益于对方理解你的提案，如果调研方法复杂，结果难以阐述的话有可能会让对方不耐烦，以及怀疑数据的准确性。

二、PPT制作

1.PPT外观制作方面要注意向品牌靠拢。颜色应选择和品牌方相近的配色，PPT内页标上品牌方LOGO，必要时可以采用与品牌logo、吉祥物等相关的小动画进行阐述。一份走心的PPT可以让品牌感受到提案方认真用心的态度，以提高好感度。

2.PPT内容展现应该以核心要素为主，以关键词的形式呈现，使得整个提案显得简洁。页面应该呈现的核心要点，比如说目标战略的关键词，市场调研的关键性数据等，其余解释部分应该有演讲者口头说明。切忌页面上满满的都是字，照着PPT念。

三、演讲提案

1.演讲者演讲技巧方面，最好能够做到普通话标准没有口音，语速适中，语调流畅。在演讲时要注意详略得当，有重点的去讲，而不是所有要点都平均讲述，语气随着要点的变化也要有轻重之分。

2.准备方面，提案前要有预讲。即在提案小组内先预先讲过一遍，先主动发现演讲中有可能会出现的问题，比如说语意不明或者要点模糊等，再根据预讲去不断完善。

四、一定要注意提案的核心内容是本次提案能给品牌方带来什么利益，所有的内容都要围绕这个点去讲，切忌谈情怀谈理想而不切实际。

在提案之前，要明确自己提案的立场，是甲方公司内部的市场部门面向本公司领导提案，还是乙方向甲方提案，我们小组的提案属于后者，所以就此谈谈面向甲方提案的一些心得体会。

一、策划阶段

1.首先要通过具体的调研，搞清楚甲方的面临的问题、需求是什么，是提高知名度还是促进效果转化？是针对特定群体还是面向大众？提案的目标就是围绕这个问题或是需求的解决而展开。

2.有些部分需要明确的分工，有些部分需要大家一起头脑风暴。

3.最好要有针对甲方需求的、具有创意性的内容策划。

4.市场背景分析不可或缺，但也不能冗长，重点在方案上。

5.要想做出优质的提案，必须做好投入大量时间、精力的准备，需要找到深刻的洞察，想出有创意的活动、制定出详实的投放策略，以及查询不同平台的广告计价标准……

6.预算的标准不是越少越好，而是花出去的钱能带来切实的效果，要有ROI投资回报率意识。如果是乙方向甲方提案，预算方面不用展示精细的预算计算方式，并且要留给自己团队提成的空间。

二、PPT制作

1.视觉风格要符合品牌气质。

2.面向甲方的提案，文字要精简、明确、突出重点。

3.多使用图片、图表来使表达更具体清晰，具体的广告活动最好是做出效果图。

4.具体的数据要标明来源。

三、演讲环节

1.演讲者最好是选择自身气质与品牌以及策划案的风格相符合的。

2.面向甲方演讲要有感染力，情绪有所起伏，能打动听众接受你的方案。

3.准备要充分，提前演练，语速适中，详略得当。

1、客户调研

1.1、应该做的

首先要对自己有准确的定位，自己是甲方的广告部门还是乙方。如果是甲方是汇报情况还是要争取资金，不管是甲方还是乙方，都要明确自己能够创造出多少价值，需要有KPI的预估指标。

需要对客户进行深入的了解，做提案的时候尽量用最准确翔实的数据来全方位的了解到客户，进行SWOT分析时结论要得出的有根据，挖掘出关键点，在洞察到客户目前的现状之后才能够更好的做出提案。

明确提案的目的，只是为了增加曝光率而提升知名度的广告较为传统，可以采用互动H5等更加新颖的活动来吸引眼球，最好可以结合程序化广告的学习内容，例如使用LBS定向或者利用主动去搜索相关信息的人群cookies。

预算方面，每一分钱都要花的有根有据，同时也要提出合理的KPI，可以通过参考类似的KPI来进行估计，如果是乙方，也需要在提案中赚到钱，就需要思考如何给甲方展示预算了。

广告投放要计划的更加细致，哪些活动是在哪些天投放，投放的时间段，是一项活动一项活动的投放还是整个大活动一起投放，需要说清楚。

具体的活动推广可以采用图片的形式展示demo，更加清晰直观。

1.2、不应该做的

要在合理的调研之后，根据有说服力的数据针来展开提案，不要自己蒙头去想，主观臆断。

重点要在提案如何落地，如何投放，要有可行性，要可以追踪到转化的来源，不能不顾客户的需求就制定不合理的计划。

预算要和活动匹配，不能严重脱离你策划的活动。（比如你在计划中想要买下8万的广告位，但是总预算只有4万，就显得很脱离你的计划）

2、PPT制作

2.1、应该做的   

制作PPT要站在观看者的角度来考虑，最大可能的做到阅读舒适，字不要太多，需要解释的话语用嘴巴来说，不用写在PPT上。

    PPT制作的时候最好体现出品牌的元素，用品牌的主要颜色作为PPT的主色调。

2.2、不应该做的    

不要随意寻找一个PPT模板就套用，不要陈列大段大段的文字。

3、演讲提案

3.1、应该做的

    提前排练好，语言最好具有感染力亲和力，语言流畅，尽量脱稿，肢体动作也应该自然大方，说话应该充满自信。

详略有当，注意每一段的时间分配，重点在于创意方案和媒介投放。

3.2、不应该做的

PPT中的版式错误，字体错误，图片压缩问题需要避免。

内容上：

1、做好洞察和前期调研，尽可能详细，抓住品牌或产品痛点，在此基础上开展创意；

2、明确身份定位（甲方还是乙方），不同身份的提案内容侧重点不同；

3、媒介排期、投放计划以及预算、想达到的目标、回报率都是甲方比较看重的，要详细阐述，有逻辑性并有依据，最好有权威数据支撑，标注数据来源；

4、结合课程内容，运用好DSP、SSP平台。

PPT制作：

1、清晰明了，美观大方，图文并茂（图片不要压缩）；

2、字体不能太大也不能太小，排列不要太紧密，突出重点，只放关键词和关键语句，具体内容阐述通过演讲来完成；

3、ppt风格要与品牌调性相一致，该活泼时活泼，该严肃时严肃。

演讲：

1、提前准备好演讲稿，足够熟悉PPT内容，表述清晰，详略得当；

2、注意礼貌用语，规范措辞，不要过于的口语化，把控好演讲时间，最好不要超时。

一、内容上：

1. 明确提案人的身份（甲方或乙方），不同身份的提案所需要侧重的点和避开的点有所不同；

2. 市场信息最好要有数据支撑；要制定KPI；

3. 明确提案的目的是“提升品牌知名度”还是“增加销量”，不要泛泛而谈，相应的策略也要有针对性；

4. 针对用户的人群策略是“拉新”还是“重定向”的时候要注意，结合品牌的背景和调研内容，不能简单罗列，同时也要与媒介策略和创意策略联系起来；

5. 效果评估是否要选择第三方检测，需要结合品牌的具体需求和经营情况；

6. 做预算，要在明确自己的定位基础上（甲方还是乙方），进行合理且条理的预算；

二、PPT制作：

PPT不要太多字，要图文并茂；风格要与品牌调性相一致，该活泼时活泼，该严肃时严肃。

三、演讲时：

可以提前准备好演讲稿，熟悉PPT内容，逻辑清晰，表述时要详略得当，不要过度口语化，注意时间，不要超时。回答问题要有针对性，不要长篇大论。